短文网整理的商务谈判策划书（精选5篇），快来看看吧，希望对您有所帮助。
商务谈判策划书 篇1
一、谈判双方背景
甲方：xx公司乙方：xx公司我方：甲方。
甲方：成立于20xx年，主要销售各品牌时尚服装。它与各服装生产厂商都有密切的和合作，可以从厂家直接获得产品，因此具有价格优势。是本地区有影响力的服装销售商之一。主要竞争对手是另外三家同类公司。
乙方：成立于20xx年，是一家经营多种业务的综合性大公司。双方合作情况：xx公司20xx年购进xx件服装，今年欲购买xx件服装，该公司是主要考虑的一家供应商。针对此次合作已经有过初步接触。
二、谈判主题
乙方向甲方公司采购xx件服装，其中裤子xx条，上衣xx件，裙子xx条，外套xx件。
二、甲方谈判团队人员组成
主谈：xx，市场部经理，公司谈判全权代表;决策人：xx，负责重大问题的决策;技术顾问：xx，负责技术问题;法律顾问：xx，负责法律问题。
乙方谈判团队人员组成：主谈：xx，采购经理，公司谈判全权代表;决策人：xx，负责重大问题的决策;技术顾问：xx，负责技术问题;法律顾问：xx，负责法律问题。
三、双方利益及优劣势分析
甲方：
优势：
产品质量有保证;
1、价格优势(从厂家直接进货);
2、货源充足;
3、售后服务周到(三月包换)
4、已经又一次合作，为此次合作奠定基础;
5、我方为许多大商场长期供应服装，有良好的市场声誉。
劣势：若谈判不成功，损失大，可能还会影响以后合作。
乙方：
优势：有多方供应商可供选择。
劣势：与其他服装供应商未曾有过大型合作，改变采购对象会增加其时间成本、采购成本。
五、谈判目标
1、和平谈判;
2、最终价格：xx。
3、供货日期：签合同后一周之内。
4、采购量：裤子xx条，上衣xx件，裙子xx条，外套xxx件。
六、谈判时间及地点
时间：20xx、x、x。
地点：图书馆。
七、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出从其他家供应商采购会增加成本，开出较高的`报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
1)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益和优势，先易后难，步步为营地争取利益。
2)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提高服务标准换取其它更大利益。
3)、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益;
4)、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
5)回击对方对我方不当的分析，但是要注意不要损伤对方公司，在进行中可以采取温柔的方式，也可以避开这一话题。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
根据双方谈判情况，可以适当对方案进行调整，争取谈判可以顺利进行。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订
八、准备谈判资料
相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任。
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。
九、制定应急预案
为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，在交接期、技术支持、优惠待遇等方面给予优惠利益。
2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
商务谈判策划书 篇2
为了成功举地举办此次体育竞赛，我校（甲方）一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案，双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。
1、主题：关于xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判
2、谈判项目：xx年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。
3、谈判主体：
甲方：广东省林业职业技术学校
乙方：广东华强制衣实业有限公司
4、双方主要简介：
我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，国家级重点中职学校。
对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园，是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
5、双方主要优势：
我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。
对方：“华强”是“iso9001:xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业aaa级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。
双方背景分析
甲方（我方）：
广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省唯一林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。
我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98％以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。
学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。
学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、gps等一批先进教学仪器；建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。
乙方：
广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式星级标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区最高品位的精品工业园。
华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的'现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的星级标准的员工宿舍楼六千多平方米，星级标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。
企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第十三届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得是“xx国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。
策划案简明摘要
(一)谈判动机
拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!
(二)谈判目标
最高目标:人民币￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)
可接受目标:人民币￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)
最低目标:人民币￥xx元赞助金(皆做以活动经费)
(三)赞助形式
提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)
赞助回报
●特别回报：
1、以赞助企业名称全程冠名xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛；
2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志；
3、赞助企业可以使用“xx年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。
●荣誉回报：
1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率；
2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书；
3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。
●媒体宣传回报：
1、南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。
●广告回报：
1、本次竞赛的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。
3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。
●个性化回报：
根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。
谈判议程及相关说明
(一)谈判议程
1、确定议题
a价格议题
b回报议题
c讨价还价议题
d细则议题
2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。
3、谈判议程正式开始。
4、中场休息。
5、达成协议。
谈判地点及相关人员
地点：华强制衣实业有限公司会议室
时间：xx年5月6日晚上7点30分——9点
谈判人员：
甲方（我方）
郑少伟（校长）
罗玉萍（副校长）
张大有（体育教研科科长）
刘凯（信财部主任）
陈建鸿（生园部主任）
潘露茜（校长助理）
谈判过程中所运用的策略
策略一：温暖开局
见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题.通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
策略二：把握让步原则
明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。
策略三：制造竞争
罗列与我方要合作的其他供应商。
策略四：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。
使出杀手锏，给对方下最后通牒。
合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。
策略五:把握底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。
策略六:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
谈判的风险及效果预测
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
谈判效果预测：
双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
结束语
“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。
商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。
商务谈判策划书 篇3
一、谈判主题
服装店与消费者就服装买卖谈判
二、谈判组成人员
店方：店员A1、老板A2
买方：女士B1、女士男朋友B2
三、谈判地点
服装店
四、谈判时间
夏季某天
五、谈判双方优劣势分析
店方优势：此店座落于繁华商业地段，车水马龙，人来人往。开店已有好几年，生意一直不错。产品琳琅满目，而且服装质量上成，紧跟潮流。售前售中售后服务周到。在此地消费者群体中享有较好口碑。
店方劣势：现在是买方市场，本店旁边还有很多规模相当的服装商场，这给了买方很大的自主选择空间，要把消费者留住不简单。
买方优势：在买方市场的今天、消费者权益受法律保护的社会买方选择空间大，除此店以外，还有很多服装店，可以货比三家。
买方劣势：对市场行情的了解度不如店方清楚，女士男友逛街不如女方有耐心，当感觉累的时候就不会很在乎价格，只为尽快买好衣服回去休息。他不职女友会讨价还价、磨嘴皮，喜欢“干脆”、“摆阔”、“爽快”。
六、谈判目标
让买方感觉自己受到很大优惠的情况下以可观和利润卖了服装。
七、各阶段谈判策略的准备
（一）初始阶段：
1、满意感：面带微笑盛情邀请女士及男友进店，叫其随便挑选相中了可以试穿。称赞女士漂亮，身材偏瘦，穿上衣服很合身，使得女士及其男友心理上得到满足，感觉自己受到店家重视，以期待其因此减弱对服装和价格的挑剔。
2、鸿门宴：主动给二人让座，说逛街也挺累，叫他们休息休息，并为他们开电扇。让他们享受了店方的盛情“款待”从而感觉不买还有点不好。
（二）谈判阶段：
3、借恻隐：陈述门面租金高，服装成本也不低，显得为难，唤起买方同情心，从而达到阻止对方进攻的目的。
4、磨时间、疲劳战：以善意、重复、慢节奏的表述方式拖延讨价还价时间，造成谈判低时效，以期买方做出让步。
5、车轮战：老板和店员轮番上阵，使买方疲于应战，精神沮丧，从而做出退让。
6、小气鬼：一点一滴的斤斤计较的降低价格，并且大肆渲染。
7、连玛马：坚持店方降价的同时买方也要加价，条件互换、价格折中。
八、僵局预测及备用策略
僵局预测：在快要成交的时候，买方就是舍不得多出几块钱，很可能因为几块钱的利益使生意做不成。
备用策略：折中调和，在谈判后期，为了缩小差距，相互向对方靠拢，以解决谈判最后分歧。
九、语言情景模拟
A1：欢迎光临，进来看看吧，相中了可以试试。
A1：相中哪件了？
B1：嗯，先随便看看。
A1：（对女士男友说）看你们满头是汗，这天还挺热的.，坐这息会吧，吹吹电扇。（鸿门宴）
B2：（微笑）谢谢，谢谢。
A2：（对女士说）今年夏季流行超短裙，你身材偏瘦，腿挺细，穿短裙一定很漂亮。（满意感）
B1：呵呵，是吗。
B1：把那条牛仔短裙给我看看。
A1：（把裙子递给B1）这款裙子今年卖得挺好，你先试试看。
B1换上裙子到镜子前前后观望
A2：哇，姑娘，穿上这裙子才真正突现你的苗条身材，皮肤还挺好呀，你这身打扮简直没法挑！（满意感）
B1：（不好意思的笑）呵呵，是吗。
A2：不信问问你男朋友。
B2：确实挺好看，比刚才那套漂亮多了，性感极了。
B1：多少钱呀？
A1：120
B1：便宜点吧。
A1：这裙子特热销，都这个价。
B1：你这要价太贵了，别的地方我也看过呀，才几十块。（货比三家）
A1：那肯定东西不一样吧，你看这布料，这款式，没法挑啊。你要诚心要了，可以给你便宜点。
B1：我当然想要了，便宜多少啊？
A1：少要你五块钱吧，这在大商场大超市都是明码标价的，一分也不少！（小气鬼）
B1：便宜五块也叫便宜啊，在别的地方我都照着一半以下砍。你说个最低价吧。（针锋相对）
A1：110吧，这真是最低的了。
B1：还是很贵啊，等于没少的。
A1：那你能给多少吧，说个最高价吧。
B1：50
A1：天啊，你真照着一半以下砍啊，这在我们这是不可能的。你要真的想买就给个合适的价啊。
B1：再多便宜点吧，我们都是学生，没多少钱啊！（借恻隐）
A2：我看你像学生所以才没喊高价啊，可是再便宜也不能赔本啊，妹子。我这租金高，竞争又强，还要给服务员发工资。我们也不容易啦！（借恻隐）
B1：那60吧，怎么样？
A2：哟，这么小气啊。看你也不穷嘛。（激将法）
B1：哎，哪呀，我们现在还是向父母要钱的时候呀。（借恻隐）
A2：那你添点吧，再添点。（挤牙膏）
B1：哪光能我添啊，你也不说降点。你再降点吧。（挤牙膏、连环马）
A2：那好，看你这姑娘这么有心买，就给你一个大优惠吧，再降10块，100卖给你。薄利多销！
B1：我们今天就带了几十块钱来啊，100块我们掏不出来啊。再少几十块吧。（借恻隐）
A2：我们都在原价上降了20啊，20不少了。要不你再给个价。
B1：我们现在总共只有70块，70块能卖就给我了吧！
A2：70块连本都不够啊姑娘，我再让你十块，90成不？你别老哭没钱啊，你没有，你男朋友有啊！
A1：（眼望B2）年轻人杂一点也不干脆呢。各自让着点嘛。（激将法）
B2：（好像逛街逛累了，在椅子上坐着不愿动。）那我们再加十块，你们再降十块，80成交，行我们就拿下。不行我们就走人！！（折中调和、最后通牒）
A2：拿吧拿吧。哎，这生意真是不好做呀。盼你个回头客，你对别人一定说是100多买的啊！
B1：（恨了B2一眼，付了钱）大家都不容易嘛，这衣服回去穿着要是不合适我可得拿回来换啊。
A2：行，没问题。不合适了尽管拿回来换。
A1、A2：走好，下次再来呀。
买卖做成，店方基本完成了谈判目标。
商务谈判策划书 篇4
一、谈判主题
从内蒙古外经贸集团分流，成为新公司主要管理人，成为其股东
二、谈判团队人员组成(甲方：迎岚方乙方：内蒙古外经贸集团)主谈：迎岚决策人：技术顾问法律顾问
三、谈判前期准备
我方(迎岚方)在内蒙古自治区经贸集团总公司财务处工作了几十年，对内蒙古的经济发展状况、人文环境、资源优势等方面情况有着比较深刻的了解。乙方(内蒙古贸易集团总公司)是1996年在我国政企脱钩的大形势下，从内蒙古外经贸厅分离出来的。原外经贸系统的十余家子公司和十余家驻外办事处由集团总公司统一管理。集团总公司共60余人，多数是原内蒙古外贸厅业务处的工作人员。4年来，公司仍脱离不掉过去行政管理的思维模式，业务发展也无大起色。近来，集团总公司进行改革的一个主要措施就是指导下属公司进行减员分流，股权重组。
四、双方优劣势分析
我方优势：
一、迎岚已对羊绒制品市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划;
二、迎岚在管理方面很有能力，有干事业的'决心和信心;
三、谈判结果对迎岚的风险较小，即使不成功，迎岚先生也能得到集团总公司下岗分流的其他优惠政策。
我方劣势：
一、自有资金较少二、行业经验较少对方优势:
一、具有决定的权力;
二、可能对这个谈判兴趣不高对方劣势:
一、缺乏现代企业管理的经验二、缺乏职业经理人四、谈判目标我方目标:
一、理想目标：从内蒙古外经贸集团分流，要求得到D公司35%的股权，成为公司的主要管理人员。
二、最低目标：要求得到20%的股权，成为公司的主要管理者。对方目标：
一、继续收取管理费，具体数额从25万元上升为30万元二、人员分流
五、具体方案与策略一、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把
对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强烈指出对方缺乏现代企业管理的经验和职业经理人，以制造心理优势，使我方处于主动地位拒绝对方提出继续收取管理费，具体数额30万元的对策：
1)借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2)法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对管理费具体数额进行剖析，对其进行反驳二、中期阶段：
1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从控股份额多少转到D公司主要管理人员分配及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以用管理费来换取更多股权4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;
5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
三、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
四、最后谈判阶段：
1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
商务谈判策划书 篇5
一、谈判主题
关于桂林国际会展中心**夏桂林土特产品展的招商计划
二、谈判团队队员组成
主谈：郭荣芬桂林国际会展中心的主要代表
副谈：岑昱娴桂林国际会展中心的另一位代表
决策人：刘庭伟负责重大问题的分析及决策
法律顾问：扶兰花负责相关法律资料及争议处理
财务顾问：唐淦负责衡量费用计算与支出，提供相关财务数据
三、谈判前期调查
本行业的背景：步入90年代中期，随着我国社会主义市场经济体制逐步完善，服务贸易产业发展相当迅速，新称"眼球经济"的展览业是服务贸易中12个主要服务行业中的一类，在城市经济中的重要地位和作用越来越受到重视。会展经济在国内掀起了一轮又一轮的发展高潮，现代化的国际会展中心如雨后春笋般的出现国内各个城市。
会展中心是在社会主义市场经济条件下而产生的新事物，它在许多方面都不同于过去计划经济中的展览馆。
随着世界经济全球化、中国入世，对于会展业相对落后的中国来说，有了良好的市场大环境。在当今信息社会和知识经济时代，信息特别是以知识为基础的信息在价值生产过程中起到日益重要的作用，也成为了经济活动的主体。当会展业作为一种极其重要的信息生产与流通的方式和载体，成为第三产业中最具生命力的新行业时，会展经济也就应运而生了；反过来，会展业的发展又极大地促进了信息的生产和流通，形成了以会展带来信息、以信息的获取和使用实现对社会资源的整合和重组，最终实现城市经济整体性向前发展的良性循环。实现会展业大发展的最根本的前提和条件就是拥有一流的现代化国际会展中心。它的责任和义务从长远的角度上来看不是举办一二个国际性展览会，而是推动整个城市经济的全面发展。考核一个国家和一个城市发展的水平重要的一方面是看其服务贸易总额占全国或城市GDP的比重，因为会展的带动效大，服务贸易业所占有的比重就越大。目前美国占72%，英国占66.7%，日本占61.1%，而中国只有31.1%。会展是服务贸易的主要行业之一，因此无论是国展发达城市北京、上海、广州，还是会展较为落后的中国西部地区，会展中心肩负的使命任重而道远。
面对着入世带来的机遇和挑战，行业规范已成为会展业无可避免的发展趋势，政府对会展业已经由干预转向扶持，市场才是会展中心发展的真正空间，因此，会展中心的经营必须依靠现代企业制度的理念去完成。
我方企业的背景：气势恢宏的桂林国际会展中心位于素有百里画廊之称的漓江之滨，是桂林市标志性建筑，占地面积15万平方米，建筑总面积5.28万平方米，最大建筑高度31.5米。展区总面积2.89万平方米，分为6个大展厅，4个常设展厅，展厅内无立柱，均为大跨度，大空间，可设国际标准展位1600个，地面荷载每平方米2.5吨。
内设有档次高、功能齐全、设备先进的国际会议厅（1300m2）1个，多功能厅（460m2）1个，贵宾室和中小型会议室5个，并设有包括新闻、通讯、仓储、货运、银行、旅游、住宿、餐饮、娱乐等系列服务设施和服务项目的新闻中心、商务中心。变配电系统总装机容量6100KVA，空调系统总制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950吨。设有全方位、完善和综合性消防系统及智能化消防报警与联动系统，综合保安监控系统，公共广播系统。会议系统（含舞台）的灯光、音响、同声传译、会议表决、激光、投影等大多是国际一流设备，中央大厅设有双向自动扶梯和54.65平方米的`大型显示屏。会展中心室外展场可设国际标准展位1000个，广场可停放近1000辆汽车，并有两个大货场，布展车辆可直达各展厅。其总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。桂林国际会展中心自20xx年11月投入营业以来，先后成功举办了20xx中国旅游资源暨旅游产品（桂林）展览会、第二届全国农业高新技术成果交流交易会、第48届全国医疗器械博览会、博鳌亚洲旅游论坛、第十四届全国书市、长安福特蒙迪欧上市发布会、20xx中国国内旅游交易会等展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台。
对方企业的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等几家百年老字号酿酒作坊合并成立“桂林酿酒厂”，XX年改制为“桂林三花股份有限公司”。XX年获得“国家大型二档企业”，XX年被授予“中华老字号”企业，是中国酿酒工业协会的常务理事。20xx年税利超9000万元，人均利税居行业第四名。20xx年元月被桂林市XX列为“工业发展重点骨干企业”。公司先后荣获“中国白酒工业百强企业”、“中国酒业文化百强企业”“全国酿酒行业百名先进企业”、“广西综合实力百强企业”等荣誉。
公司拥有白酒、啤酒、果露酒、醋四大类近百个产品。主导产品桂林三花酒源于唐代，其风格特点是“酒质晶莹，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽洌，回味怡畅”。XX年获得中国小曲酒评比第一名，XX年起获得历届国家和轻工部评酒会国优银奖，XX年被国家定为中国米香型白酒的代表酒，XX年、XX年两次获国家经济委员会颁发的国家质量奖银质奖，20xx年获国家地理标志保护产品注册，20xx年荣获“全国酒类产品质量安全诚信推荐品牌”，屡次获得广西著名商标、广西名牌产品称号，是广西最具特色的名优产品，被誉为“桂林三宝”第一宝。
公司另一主导产品“老桂林酒”挖掘古代酿酒秘方，结合现代人口味，是在米香型酒基础上发展的创新产品。20xx年，老桂林酒荣获“中国白酒质量优秀产品”称号。20xx年，公司收购了广西第三大白酒企业兴安秦堤酒厂，投资成立了子公司“桂林三花宏兴酒业有限公司”。公司规划用5—8年时间将其发展为广西最大的现代化米香型白酒生产基地，以实现“以酒业为主，相关多元化发展”的市场需求型发展战略，向商贸、旅游、食品加工等领域拓展。
四、辩题理解
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：1）从中获得租金；
2）建立长久的合作关系。
对方利益：1)提高本企业的知名度；
2)打造企业品牌，走向国际市场；
3）与不同的企业洽谈并建立良好的合作关系。
我方优势：1）桂林国际会展中心先后成功的举办了很多次不同的展会，为会展业各方人士提供了良好的展示平台；
2）桂林国际会展中心对合作方的资料保密工作做的很完善；
3）桂林国际会展中心的总体功能具备承接国际国内大型展览和会议的条件。
我方劣势：1）对方在桂林很具影响力，这会使谈判有阻力；
2）展厅内的黄金展位有限。
对方优势：1）对方位于世界著名旅游胜地，“山水甲天下”的桂林市内，交通便利，依山傍水，得天独厚。
2）对方的产品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）对方有桂林市政府的支持，很有发展潜力。
对方劣势：1）参展的酒类企业不止对方一家；
2）对方的产品结构单一，仅是饮品；
3）对方的国内市场占有率不理想。
2、谈判议题的确定
问题1、对方在桂林是较大的企业，如果参展一定会要黄金展位，但我方的黄金展位有限，并且黄金展位的价格也不菲。
分析：不同的展位价格不同，如果对方一定要黄金展位，我方可以向对方阐明黄金展位有限，给对方施压，迫使对方提高价格以达到我方预定价格。
问题2、参展的产品的质量保证，自展会开始到结束所有参展产品不得离开展厅。
分析：为了保证双方的权益，所有参展的产品必须经过严格检测，不得有侵权行为和假冒伪劣产品，也不得在展会结束前将展品携带出展厅，以防调换；如果出现问题，由对方负主要责任，我方负次要责任。
问题3、对方参展将获得的效益。
分析：虽然对方在桂林很具品牌效应，但始终是区域品牌，通过这次展会可以使对方走出桂林，打造国家品牌乃至世界品牌。同时通过这次展会，对方可以和不同的企业建立良好的合作关系。
五、谈判目标
1）最理想目标：黄金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目标：黄金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目标：黄金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目标可行性分析：桂林国际会展中心虽然在全国排名前十，但此次并非特。
大型的展会，故展位的定价较低。
六、开局及谈判策略
（一）开局：
开局方案一：感情交流式开局策略，通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
开局方案二：保留式开局，暗示对方，我方同时与多家厂商进行谈判。
（二）中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将黄金展位的重要性及价格的合理性引出；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让展位租金来换取其它更大利益；
4）突出优势:以展位作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
（三）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
（四）最后冲刺阶段
1、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、应急方案
1、如果谈判僵局该如何处理
应对方案：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
2、对方故意拖延时间该如何处理
应对方案：因为我方与多家同类企业也在洽谈此次展会的招商问题，所以我方可不用在意对方拖延，并且我方我可以佯装比对方更不在意，让对方感觉到紧迫。