短文网整理的营销策划书（精选6篇），快来看看吧，希望对您有所帮助。
营销策划书 篇1
一、市场环境分析:
1、本店经营中存在的问题
(1)目标客户群定位不准确，过于狭隘。
总的来说，我市酒店业普遍经营状况不佳，只要原因是酒店太多，供过于求，经营模式雷同，没有自己的特色，或者定位太高，消费者难以接受。此外，一些酒店的服务质量存在一些问题，影响了消费者对酒店的消费信心。
我们店的经营也存在一些问题。去年的运营不好，要反思一下目标市场的定位。要充分挖掘自身优势，拓宽市场。我的酒店目标市场定位不合理，是效率低下的主要原因。我们店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民多为普通员工。我们店主要经营粤菜和海鲜，价格比较高，所以大部分居民的收入水平还是不能接受的。不过我们店的硬件水平和服务质量在这个区还是比较优越的。我们一直以中高端酒店定位于市场，面对中高端消费群体，无法吸引本区居民。
(2)新闻宣传力度不够，没有在市场上引起大的轰动，市场知名度小。
虽然我们的店属于X杰集团(X杰集团是我市的知名企业)，但是我们在社会上对我们的店了解不多。我们店开业时除了短期的新闻宣传，从来没有做过任何广告，导致我们酒店知名度低。
2、周围环境分析
虽然我们区整体消费水平不高，但是我们店的位置有自己的特色。本店位于101国道旁，地理位置优越，交通便利。距离商学院、理工学院、机电学院等几所高校都比较近，所以路过的车辆很多，移动客人是一个潜在的消费群体。大学生虽然没有收入，但也不是低消费群体。仅商科院校就有一万多名学生。如果我们能提供适合学生的产品，低廉的价格会吸引他们来我们店消费，可谓是巨大的市场。
3、竞争对手分析
我们店周围没有类似档次的酒店，只有很多小餐馆。虽然他们在业务能力上无法与我们竞争，但他们以低档次的食物和物美价廉吸引了大量附近的居民和学生。总的来说，他们的经营状况不错。虽然我们的设施和服务都不错，但由于市场定位错误，实际经营情况并不理想，与市场上同档次的酒店相比处于劣势。
4、我们商店的优势分析
(1)我店是X杰集团的子公司，X杰集团是我市知名企业，其公司实力不容置疑。因此，在精心策划时，我们应该充分利用我们的品牌效应，充分挖掘其品牌的伟大内涵，让消费者对我们的餐饮产品毫不怀疑，充分相信我们提供的是高质量的产品，这是我们在策划时应该充分重视的，以吸引消费者。
(2)我店硬件设施好，资金雄厚，有自己的停车场和大面积的可用空间。这可以用来吸引过去的司机，并开发一些促销计划来吸引学生。
机会:①我公司强大的实力为我们的发展提供了条件；②交通便利，潜在客户巨大；③良好的硬件和现有的高素质员工为我们的调整和发展提供了广阔的空间。
二、目标市场分析:
目标市场是最有前途的消费群体。定义目标市场不仅可以避免影响力的浪费，还可以使广告具有针对性。没有目标市场的广告等于“盲人骑瞎马”。
目标市场应具备以下特征:不仅是对酒店产品感兴趣、有支付能力的消费者，还有能到达酒店的消费者。酒店应尽可能明确地确定目标市场，并对目标客户进行详细的分析，以便更好地利用这些信息所代表的机会，从而使客户更加满意，最终增加销售额。客户资源成为酒店利润的来源，现有客户的消费行为是可预测的，服务成本低，对价格不像新客户那样敏感。同时，他们可以提供免费的口碑宣传。保持客户忠诚度使得竞争对手无法争夺这个市场份额，同时保持酒店员工的稳定性。因此，整合客户关系营销和保持客户忠诚度可以给酒店带来以下好处:
1、从现有客户中获取更多的客户份额。忠诚的顾客愿意购买更多的酒店产品和服务，他们的消费是随机消费的2到4倍。而且，随着忠诚客户年龄的增加、经济收入的增加或者客户自身业务的增长，其需求会进一步增加。
2、降低销售成本。酒店需要大量的费用来吸引新客户，如各种广告投入、促销费用、了解客户的时间成本，但与现有客户保持长期关系的成本却在逐年下降。虽然在建立关系的初期，客户对酒店提供的产品或服务可能会有很多问题，这就需要酒店进行一定的投资。但是，随着双方关系的发展，客户对酒店的产品或服务越来越熟悉，酒店非常了解客户的特殊需求，所以维持关系的成本变得非常有限。
3、赢得口碑宣传。对于酒店提供的一些复杂的产品或服务，新客户在决策时会感到很大的风险。这时，他们经常咨询酒店的现有客户。而高满意度和忠诚度的老客户的.建议往往起着决定性的作用，他们的强烈推荐往往比各种形式的广告更有效。这样，酒店不仅节省了吸引新客户的销售成本，而且增加了销售收入，从而提高了酒店的利润。
4、员工忠诚度的提高。这就是客户关系营销的间接效应。如果一家酒店有相当数量的稳定客户，也会形成酒店与员工长期和谐的关系。员工在服务满意忠诚的顾客的过程中，实现了自身价值的实现，员工满意度的提高导致酒店服务质量的提高，进而提升顾客满意度，形成良性循环。
根据我们之前的分析和目前的市场情况，我们应该把主要客户锁定在普通大众、附近的大学生和过去的司机，然后在次要的基础上吸引一些中高收入的消费群体。他们有以下共性:1)收入水平或消费能力一般，注重福利和清洁，在酒店消费一般是为了招待亲友或改善假期生活。
2)不经常有高消费能力，偶尔有改善生活的欲望。
3)注意安全卫生，需要舒适的就餐环境。学生更喜欢时尚的用餐环境。
三、总体营销策略:
1、“普通人的高端酒店”——独特的文化是吸引消费者的法宝。我们对酒店进行文化定位。虽然我们把酒店定位为中低收入人群和附近的大学生，但并不意味着降低酒店的档次和产品质量。我们必须为客户提供廉价优质的餐饮产品和服务，绝不能以低质量换低价格。这也是对客户的尊重。
2、开展立体宣传，突出这家酒店的特色，让消费者对X杰酒店有一个感性的认识。让消费者意识到我们给他提供的是一个他可以享受生活的地方。你可以在报纸上针对酒店的环境和位置来吸引顾客。让顾客得到一种“高贵”的满足感。
3、采用强势广告，如报纸，以引起“轰动效应”作为强势销售，从而吸引大量消费者的注意力，建立知名度。
四、20xx年行动计划和实施计划
(a)销售战略:
1、改变企业的烹饪方式。以前主要经营粤菜和海鲜。今年，我们可以“模糊”至于菜系的概念，只要顾客喜欢，我们可以根据他们的需求做流行菜或者高档菜。表面上看，这让我们酒店没有什么特色菜，但实际上，大众菜并不等于低档菜。粤菜和海鲜一般都比较贵，不适合普通人的口味，消费潜力不大。在编制菜单时，我们可以从各种菜肴中选择。“本质”，选择其有代表性的菜品，并根据市场和季节变化进行适当调整。用这些“本质”我们正在增加许多受欢迎的菜肴。这样可以给客户很大的选择，满足不同口味的人的需求。
2、降低蔬菜价格以吸引顾客。蔬菜价格总体下降了。有些高档的菜可以很贵，而大部分都是质优价廉。蔬菜整体价格较低，但也照顾到高消费客户的要求。价格策略①优惠折扣。(2)抽奖和赠送精品。
3、为普通人和学生提供低价优质的套餐和快餐。套餐分不同档次，但主要是根据人数，比如4人套餐，6人套餐，8人套餐。数字越高，价格越低，可以吸引更多的人消费。主要目的是以利取胜。学生快餐，价格比食堂略高，但质量比食堂的大锅菜高。将酒店剩余停车场改造成娱乐休闲广场，露天，四张餐桌(带阳伞)，方便学生休闲聊天，提供免费卡拉ok、电视和各种饮料。
4、为司机提供方便快捷的餐饮和免费停车。
5、为附近居民提供婚宴和生日宴会服务。
6、在一年一度的节日里开展促销活动。
(二)广告策略
酒店广告是通过购买某种媒体的时间、空间或版面，向目标消费者或公众进行宣传或推广的手段。酒店广告对酒店的意义体现在以下几个方面:为酒店或酒店集团和产品树立形象，激发潜在消费者产生购买动机和行为。消费者的感知对购买决策有非常强大的影响。当营销进入更高层次或者产品同质化很大的时候，营销就不是产品战，而是感知战。酒店市场就是这样。但人的感知不一定是建立在现实的基础上。广告是企业纠正和引导感知的有利工具。
1、市场定位:以明确的概念在消费者头脑中占据特定的部分，以影响其消费意向。广告诉求:让你成为真神。2、广告表现原则和要点。答:质量来源于实力的保证。b、先给你个惊喜，不行动你会心碎的。C、在广告中创造一种文化。3、诉求焦点a、企业形象广告b、商品印象广告:c、促销广告4。实施方式:①报纸广告:在本市有影响力的报纸上做广告(2)宣传海报(3)综合海报(4)公司名称旗帜提升公司形象(5)现场派发广告礼品(6)现场头盔抽奖及礼品。
动词（verb的缩写）营销预算
酒店营销预算
一月，二月，三月，第一季度，四月，五月，六月，第二季度，七月，八月，九月，第三季度，十月，十一月，十二月，第四季度
薪资福利30000
办公用品
其他的
促销和广告
炕间费
制服
培养
其他总费用
营销费用总额
不及物动词评估控制
1、年度计划控制:总经理负责检查计划目标是否实现，并通过销售分析、市场份额分析、费用百分比分析、客户态度分析和其他比率分析来衡量计划实现的质量。
2、盈利能力控制:营销总监负责控制产品、销售区域、目标市场、销售渠道和预定数量，并检查酒店的损益。
3、战略控制:营销主管和酒店总代理负责通过查看营销清单，检查酒店是否掌握了最佳营销机会，检查产品、市场、销售和整体营销活动的整体情况。
第一部分市场调研分析报告
调查项目:
调查日期:
调查员:
分析报告:
1、地理优势。
2、目标客户研究。经过对该地区一周的调查，人口结构如下:
生活消费水平:
综合分析，这一带以餐饮为主，占80%以上、
3、竞争对手情况分析(SOWT)。
优点:
缺点:
4、主要竞争对手:5。促销和广告的默认值:
开业初期，在主要路口设置广告和标志，突出餐厅入口处的环境氛围。开业要配合长期推广，聚集人气。
第二部分是营销策划
一、宣传活动:
二、宣传方式
1)外饰:玻璃海报、店铺招牌、水牌、绿植。入口处设置了开放半价横幅、开放花篮和发射气球。
2)店内:开业气氛装饰品(如灯笼、气球、中国结)、开业POP标志、警示牌、易拉宝展台。3)DM直接投资:份数4)报纸和网站:
三、营销执行的控制和评估:
第四，营销时间
1)准备时间:(天)2)实施时间:(天)
第三部分是广告和费用预算
1、宣传材料:1)手动发送传单
2)宣传单制作费:3)宣传单投递费:2。报纸宣传
分支机构分布:份数
委托配送:(3天)本区域生活区委托配送，包括商场服务台、美容院休闲台、洗染店、批发市场信息台及相关行业单位。预计将委托分发点起草一份，每个分发点分发一份报纸，并赠送餐券。3、店内易拉宝括号:4。该商品店外宣传费用:人民币
5、总费用(直接费用):人民币(不含餐券)
第四部分，活动实施细则
营销活动时间表:
聚梦店法定代表人(或负责人)认可并签字
特别提示:
1、这些信息包括市场研究和分析、营销计划、成本预算和活动执行的详细规则。有了这些信息，你就可以清楚地知道如何制定营销计划。
2、数据中的市场调研部分只是简单介绍。你在进行市场调研的时候，可以根据业务需要对所需内容进行调研。如果对调查项目不清楚，可以在数据库中查询市场调研的相关信息，可以帮到你；
3、一个完整的营销计划需要按照5W3H的原则来制定，必须包括具体的时间、地点、活动内容、执行者、跟进、成本等。，否则是不完整的。
营销策划书 篇2
现代企业在市场上的竞争日趋激烈，每个企业在特定时间内的营销目的都有所不同，有的企业是为了提高产品的市场份额、有的企业是为了打击竞争对手、而有的企业在深耕市场，培养受众。每个企业都会依据当前所处的环境、自身实力等因素确定企业的营销目的，而营销策划书就是一种制订营销目标、为企业带来盈利的营销方案，可以说是比较重要的。那么今天就为大家简单地讲一讲营销策划书的相关知识。
在制订营销策划书之前，首先要进行市场状况分析，这就好比对症下药一样，营销之前的资讯一定要先深入了解，为制定一份切实可行的营销策划书打好基础，这也是营销策划工作的一部分。
一、市场状况分析：
（1）市场宏观分析
一般来说，市场分析需要分析产品销售所在区域的政治、经济、文化这三个要素，比如说产品销售地区的经济水准如何，政治制度是否稳定，是否对外来资本有良好的政策与态度，所销售产品与当地居民的文化是否抵触，这都是需要认真调查并好好分析的。
（2）行业状况分析
行业这一部分的分析可以延伸很多，简单地举几个分析的例子：所营销的行业发展是否成熟、行业内有无新技术、行业内的竞争对手多还是少、强大还是弱小等，这部分调查是为了我们的产品更好的进入市场做准备。
（3）受众分析
产品最终是为了服务受众的，所以受众的分析是重中之重，可以分析受众的`消费习惯、消费水准高或是低、消费意愿强还是弱，受众的相关属性（比如年龄、性别、学历、家庭状况等）。你也可以快速用「上线了」做一个网站，添加“自定义表单”版块来调查用户喜好与意向。
上述就是市场状况分析的简略版讲解了，其实可以分析的地方还有很多，感兴趣的朋友们可以深入学习。而当我们调查完市场后，就可以进入今天的主题了：一份营销策划书的撰写。
二、制定营销策划方案
好的营销策划案例要充分与所写客户沟通，确定客户需求之后再进行营销策划的设计。下面就跟大家简单地介绍如何写营销策划书：
1.投入市场的政策
在任何行动或计划开始之前，制订一个总体规划是必要的。比如说要制订好产品的价格、确定销售的渠道、收支预算、活动举办情况等。
2.产品销售目标
这一步需要确定产品在一定时、一定区域内所需要达成的目标，设定这一步骤的好处是可以作为绩效考核来评估，也可以为今后的销售目标做出参考。
3.产品的推广计划
推广计划的目的就是为了实现销售目标。推广计划一般来说要确定推广的管道，推广的方法。具体来说，就是确认是否打广告，广告投放在哪里；是否要做网站、做直播，找KOL推广，是否需要聘请代言人等等。
4.人员管理计划
这一步是为了让员工更好地完成营销任务而设定的。包括人员的雇佣成本（工资、奖金等），人员的招聘与培训、员工激励等，做好了人员管理，才可以为企业的营销打好基础。
5.突发情况预案
市场上的局势瞬息万变，可能会遇到政策影响，经济危机，甚至是自然灾害，这些问题尽量提前考虑到，才能做到居安思危，有备无患。具体要考虑可能发生的多种状况，不论是好的还是坏的，都需要考虑到位，应对各种状况的预案应提前做好，方便状况发生时的应对。
6.营销可行性分析
好的营销策划书案例会在上述步骤之后加入对整个营销过程的复盘分析，并且会聘请专家与相关人员评估其可行性。比如说企业目前处于较小规模，那么天马行空的营销方案显然是不适合的，需要为企业的自身属性量身打造营销策划书，才可以发挥出一个较好的效果。
看完了上述内容，相信你对营销策划书的知识有一定的了解了，但是只有营销计划是不够的，你还需要好好实施。现在已经有越来越多的企业通过搭建品牌网站来进行互联网营销了，搭建网站后，得益于网站强大的功能，可以承载的资讯更丰富，制作一份品牌营销策划书会更有优势。
比如说在网站中，可以将策划书中的内容设置超链接，链接至你设定好的内容。网站的导航功能对于浏览营销策划书也有好处，因为营销策划书一般篇幅较长，好的营销策划书可以使受众在阅读时更易定位，提升营销策划书的阅读体验。
总之，品牌营销并不难，你可以按照上述教程制定自己的企业品牌策划方案，希望这个教程对你有用！
营销策划书 篇3
前言
端午节为每年农历五月初五(即今年6月20日)，又称端阳节，是我国汉族人民的传统节日，本来是夏季的一个驱除瘟疫的节日。
又是我国汉族人民的传统节日，这一天必不可少的活动分别为吃粽子，赛龙舟，吃咸鸭蛋，挂菖蒲、蒿草、艾叶、薰苍术、白芷，喝雄黄酒。
粽子、咸鸭蛋是端午的传统庆节食品，作为具有百年历史的xx集团更是在端午节来临之际将更优秀的产品推向市场，在为顾客带来美味的同时，坚持把爱传遍世界的每个角落。
1.营销策划目的
在端午节来临之际，为了刺激旅客在机场特产部的消费，提升本公司知名度，让旅客更加了解本公司，和调动各其它特产的消费潜力;提高顾客对公司品牌的忠诚度，信任度，特本公司拟定在端午节来临之际举行“蔚蓝时代、爱满端午”的活动。
2.活动概要
活动名称：蔚蓝时代、爱满端午。
活动宗旨：为旅客带来美味，为公司带来盈利。
活动背景：目前，机场的部分商业服务商对节日的宣传不到位，没有对中国传统节日引起高度重视，忽略了节日商机，例如端午节。
作为机场的专业商业服务商，我们蔚蓝时代要积极宣传即将到来的端午节、抓住端午商机，以吸引客流量、增加店面营业额。
同时也能在节日来临之际，让远在他乡的顾客也能感受到端午浓浓的节日氛围。
活动时间：20xx年6月10日- 20xx年6月25日
活动对象：xx机场所有客流和其他顾客。
3.环境分析
文化环境：中国有一句古话：中国有三大节，端午、中秋和过年。
从此句话足以看出人们对端午的重视，而粽子却是此节日不可缺少的食品。以前，粽子都是长辈在家自己制作，随着时间的流逝，自主做粽子的越来越少，会做的也越来越少。随着历史的远去，人们越来越注重节日食品赋予的文化。
行业产业政策：国家对传统食品的支持与保护，颁布的《中华人民共和国食品安全法》对食品进行安全、卫生等方面的监管，同时我们的产品也得到机场的审核和批准。
市场前景：目前国家对传统文化的大力支持，将端午节列为国家法定节假日，这大大激发市民的对文化的热爱。
因此端午节食品开始走俏，机场商铺潜力大大开发。端午节的粽子食品在市面上需求量大、前景广阔，同时也会提升航站楼内的粽子销售。
消费者分析：粽子有着独特的风味，并给予了悠久的文化。对于消费者来说，有时候吃的不只是粽子，而是一种文化和一种精神寄托。
“没吃粽子的端午，不算端午”，更是表达消费者对节日产品的重视。
4.swot分析
自身优势：
和机场多年的合作，荣获各种优秀证书锦旗。
地理位置好，可以辐射周边的消费者。
服务完善，得到顾客的一致好评。
消费定位明确，很好的锁定顾客。
能够迅速调整方针政策，适应消费潮流和顾客的需求变化。
自身劣势：
新老员工对产品了解不够透彻，缺少上架之前的培训。
粽子的类型比较局限。
由于机场特殊的.销售环境，对营销手段有一定的阻碍。
旅客对我们公司的品牌不够了解，认知度不够。
机场市场机会：
针对快消旅客的特性，我们选择了品牌的单一性。
端午节期间，会促使粽子的购买力走高。
外在威胁：
机场其它销售商铺对本公司店铺的冲击，比如好旺购物。
粽子属于时效性产品，在端午节过后必然会导致购买力大幅下降。
5.市场定位
品牌定位：以xx著名品牌“xx”香粽为主营品牌。
形象定位：时尚，大气，礼盒，品牌效应，个性化强。
效用定位：送礼或者自家食用。
配料定位：粽子的生产提供口感极佳、无污染的糯米原料。黑土地出产的稻米安全无污染，品质优良、口感极佳。
消费市场定位：针对全体旅客。
6.品牌简介
xx粽子是xx市的一张城市名片，号称“xx粽子大王”，以糯而不烂、肥而不腻、肉嫩味香、咸甜适中而著称。
xx人深知：xx粽子得以驰名天下，源自于美味与绿色健康并重的理念，源自于对传统文化的无比尊重，以及对粽子的品质近乎苛刻的要求。
xx所用的糯米来自于xx，在这里建立了专门的优质糯米基地，凭借着纯净的空气、阳光、水质和肥沃的土壤，生产出无污染、高品质、口感佳的天然稻米;
xx包裹粽子的箬叶，来自于国家级绿色环保示范县xx有机箬叶基地，用那里出产的天然箬叶包裹粽子，香味天然纯正、回味无穷;
xx生产粽子选用的猪肉，均来自于其自控的生猪生产基地，并且始终只选用猪后腿部位的上乘肉品生产粽子，为了确保猪肉安全合格，每一批次猪肉在进入生产环节之前，都会经过18道工序检验检测，按照冷鲜肉标准生产、精选和运输储存，确保肉源品质一流。
好的原料更需要好的配方。
xx粽子按传统工艺配方精制而成，选料十分讲究，肉粽采用上等白糯、后腿瘦肉、徽州伏箬，甜粽则用上等赤豆“大红袍”，通过配料、调味、包扎、蒸煮等多道工序精制而成。
xx在调料的配制上精益求精，始终遵循其流传百年的传统秘方，并精选各种调料，使得xx粽子香糯可口，令人回味无穷。
产品系列
海岛野生：
本品选用象山海岛野外生长，以海涂贝壳、鱼类、藻类为主食的鸭子所产鸭蛋。经祖传工艺结合现代技术精制而成。具有海鲜的风味，是营养丰富的健康食品，乃居家、旅游必备佳品。
营销策划书 篇4
一、行业分析
功能食品越来越受到人们的重视，人们对自己的健康是越来越关注。目前市场上的各种绿色食品，功能食品的价格一般都要高于同类产品。而这一系列的产品也越来越受到普通消费者的关注。
鸡蛋是中国普通人家的普遍消费品。市场空间非常大，而且，目前市场上的一些绿色鸡蛋，笨鸡蛋价格虽然高于其他产品，但是，市场空间也很不错。如有这一功能鸡蛋投放市场的话，空间也一定很不错。
二、消费者分析
以普通消费者为主要消费对象。在此基础上可以开发中高端消费的产品，比如：送礼，看望病人等用处的鸡蛋。在包装和宣传上下功夫。
三、价格定位
有面对普通大众的产品，也要开发面对中高端消费者的产品。
四、地域的选择
以中大型城市为主要推广地区，以经济发达地区为主要推广地区。
五、建立关于该产品的网站
建立一个关于此产品的网站。在此网站上发布最新的产品信息，企业新闻，联系方式，售后方式，咨询等信息。
六、利用网络功能推广此网站
1，广发信息，让更多的人知道此类产品信息和主要功能。发布信息方式以xx，论坛推广为主要方式。与知名网站合作为次要方式进行推广。
2，深度宣传，在发布信息之后，要进一步深度的进行宣传产品信息。让人们进一步的了解此产品的主要功能。
3，邮件推广，给相关企业，潜在消费者发邮件推广。
4，招募xx业务员和网店代销进行推广。
七、利用新闻事件进行网络炒做，进一步扩大知名度。
通过制造新闻事件，对产品进行网络炒做，让更多的人知道并且了解此产品。进一步扩大知名度。
八、组建自己的.网络营销团队
如果要构件数字化企业的话，没有自己的网络营销团队是不可以的。一定要组建一个自己的网络营销团队。这对您的长期发展是非常重要的。
九、产品反馈信息分析
对于初期的产品信息发布，以及售后信息，消费者使用信息，一定要及时总结，并且调整方向。
例如，今天发布了多少信息，得到的反馈是什么样的信息。这对于以后的发展都是很重要的。
十、诚信天下！
营销策划书 篇5
（一）内容摘要
目前国内手机年产能已超过6亿部。最新的《20xx年H1中国移动通信终端产业研究报告》数据显示，诺基亚、摩托罗拉、三星、索尼爱立信四大洋品牌高高占据着70.7%的市场份额，国产手机品牌的生存空间已经被压缩到不足市场的三成，总体经营仍然艰难。最近三年，在洋品牌的攻击下，也逐渐陷入经营困境。所以打开国门，走向世界，是国产手机走出困境的必然出路。随着中国的入世，其开放程度也越来越大，这也为国有企业的出口奠定了坚实的基础。
（二）市场营销现状
1、宏观环境
从20xx年7月开始，我国就超过美国成为世界上最大的移动通信市场，但我国的移动电话普及率只有近11%，与发达国家40%的普及率有很大差距，这说明中国手机市场潜力巨大。但同时，巨大的增长空间也令竞争变得空前激烈，每个品牌都有占据行业老大地位的机会。据统计，目前我国共有30多个品牌在争夺手机市场，国外品牌以摩托罗拉、诺基亚、爱立信、三星、西门子为主，国内品牌以TCL、波导、科健、联想为主。虽然目前国内品牌与国外品牌在销量上还存在很大差距，但不容怀疑的是，国产手机的市场份额正逐步上升，赛迪顾问在20xx年11月发布的消息称，20xx年三季度，中国手机市场正式排定新座次，摩托罗拉位居第一，国产手机商TCL杀入四强，并且与韩国三星的销量咬得很紧。
2、市场扫描
随着科技的发展，曾为奢侈品的手机已经变成非常大众化的消费品，并且各厂商生产的产品同质化程度非常高，如果单纯强调产品的功能性利益已完全不可能调动消费者的购买欲望，必须赋予产品更多的附加值，因此，各厂家纷纷开打心理战，依靠赋予产品的心理利益打动消费者。厂商之所以强调心理战，是因为现在的手机消费者追求个性化，不仅仅将手机作为沟通的工具，更把手机看作传达自己个性和情感的媒介。因此，消费者在选择手机时越来越重视产品的感性因素和符号意义，而不再是仅考虑产品的功能和价格。
3、产品情况
手机采用流行时尚的推拉式滑盖结构设计，外型纤巧精致，动感十足，活力四射。可圈可点的当然是它独特的滑盖设计，灵活自如，开合间演绎极致魅力，动静间尽显游刃有余。主要功能：炫酷时尚滑盖设计新锐动感造型，高亮黑底蓝字自发光OLED显示，V形精致金属按键，幽蓝按键背光，移动QQ，语音报时，智能拼音拨号，GPRSClASS10高速上网，40和弦YMAHA音乐振，CS6：S6彩屏版滑盖手机。
4、竞争情况
在中国手机市场第一位置拼得你死我活的当属摩托罗拉和诺基亚，据零点调查对北京、上海、广州、成都等10个城市的实际用户和准备在20xx年6月以前购买手机的潜在用户所做的调查显示，诺基亚无论在品牌提及率，还是品牌持有率，均与摩托罗拉难分伯仲。
与摩托罗拉相比，诺基亚进入中国市场的时间要晚许多，能在短时间内与摩托罗拉争锋，最大的原因是因为诺基亚准确地了解了消费者的需求，把握了手机的消费趋势。由于不同品牌手机间的技术标准不同，同品牌手机才能互发手机显示图案，往往在一个朋友圈子里，大家都尽量买诺基亚手机，意外带动了诺基亚手机的销售增长。
其实诺基亚源源不断的.创意都是围绕大胆、有朝气、富于想象和新颖这四个方面进行，由此构成"刺激"的品牌个性，顺应了强势消费者购买手机时的心理需求，把手机推向了时尚的潮流。因此，诺基亚的成功之道并不在于核心技术的优胜，更重要的是，它比其他品牌更懂得消费者。
5、分销情况
采用国外中间商，跟他们达成协议，在一定的销售时间内规定销售的下限，我国企业可以帮助其承担部分宣传费用。由于他们对本国的情况比较了解，可以迅速向厂家反馈生产信息，通知厂家对产品的生产做相应的调整。
将手机推销到在目标市场有一定影响力的卖场，超市，或者是购物中心，即使消费者不一定购买，也可以了解到此品牌的存在。对他们以后的购物，产生潜在影响力。
采用直接分销，或者尽量缩短分销长度。可以解决节约销售过程中的成本，又利于厂家控制，能够及时掌握销售情况并做出正确的调整。
（三）SWOT分析
（四）营销目标
根据市场调查的结果，我们的产品在投放市场前三个月，应达到的销售额为800多万。市场占有率应达3.3%—5%。
调查分析如下：
根据市场调查，对一个大卖场（如迅捷等）而言，其员工人数一般为30个左右，他们每人一个月的销售目标一般为100个。所以一个大卖场一个月大约可以卖掉3000部手机。而市场上的手机种数大约为20种，所以平均每种手机的月平均销售量为100—200个。但每种手机的类型又有多种，对于一种新款手机其月销售量大约为80—160个。且对市场分析，诺基亚、摩托罗拉、三星等知名品牌销售量偏高。所以对于“大哥大”这样一款刚入市的手机而言，月平均销售量可达到100个。市场占有率Q=100/3000=3.3%在三个月内根据市场上手机总数和我们入市以后所要进行的促销和宣传，我们的市场占有率在这三个月内将会达到
3.3%5%。随着品牌的推广和大众的认可，我相信市场占有率将会达到一个新的高度。
（五）STP
手机市场的细分：1.廉价入门型手机2.运动型手机3.女用型手机4.男用型手机5.豪华昂贵型手机6.功能至上型
手机目标市场：针对追求时尚的青年女性、她们的男友和少量青年男性；注重生活品质的高收入、高职位阶层
手机市场的定位：根据价钱定位，1500元以下为低端市场,15003000为中端市场,3000元以上为高端市场；另外还可以根据手机功能定位，主要针对学生的、戏功能、蓝牙的，对商务人士的商务通，注重保密性能等等
（六）4P
1、产品（Product）。通过对当前消费者的购买行为和心理的研究后，公司扬长避短，将产品的重心放在保证功能基础上的人文需求上，为顾客创造价值，为品牌创造了人文文化，为
公司创造利润，因此手机的外观便成了公司塑造产品差异的重心。将自己产品完美的品质和具有幸福、永恒、时尚、高贵等文化内涵的宝石相结合，成功突破了手机仅仅为一种高科技产品的概念，它更可以被看成是一种具有特定象征意义的文化产品；从而有效提升了产品形象，增加了产品的附加价值。一款宝石手机不再仅仅具有通讯的功能，同时它也体现了消费者的品位、尊贵和气派，从根本上满足了目标消费者的心理需求。同时，通过这种产品上的人文理念，不但为宝石手机在市场竞争中处在竞争对手少，而且为手机品牌树立了顾客认可和顾客理念对人文的关怀。另一方面，在产品组合中，针对细分市场有选择的专门化，通过低端产品和高端产品相结合，满足不同层次的需求。
2、价格（Price）。奉行产品多层次，价格的不同组合，在低端市场以更低的价位针对在性能和质量上占上锋的摩托罗拉V998+，而在高端市场则以高的价位推出，并且将自己的重心放在高端产品上，这样既避开了与摩托罗拉V998+的正面竞争，又提升了品牌形象，同时，高端市场竞争对手少利润大来弥补低端的劣势。20xx年1月份，推出999D钻石手机,零售价达1.2万元，但销售情况亦相当可观。在情人节时TCL专为成功、白领人士定做的系列宝石手机隆重上市，当天便售出3000部，整个二月份销量达2万部，之后几乎每个月销量都要翻一番。正是这种“高低结合，避实就虚”的价格策略，不但保住的利润，更是提升了品牌。
3、分销（Place）。厂商对市场的管理很大程度上体现在对营销通路的控制上。通路管理不善很难建立规范的价格管理体系。价格紊乱势必滋生地区间窜货现象。结果是市场遭受破坏，生产厂商难以把握市场竞争态势而产生营销决策出现偏差等系列问题。TCL采取了独特的混合式包销模式，其核心是代理制加上家电深度分销。细分成全国包销、大区包销和省级包销，在价格上大的方向由厂商控制，厂商根据生产控制价格，以断货来保持价格的相对稳定。同时，也采取了深度分销的措施以保证对促销商的控制，要求包销商的下级机构必须向报告，从而了解并控制包销商的商流和物流。为深挖市场、建立高效的掌控终端的销售网络打下基础。
4、促销（Promotion）。针对产品的差别化,针对品牌的认知理念人文关怀,在对产品的促销上,根据自己的营销目标来制定促销目标,因此集中资源重点投入,将高端产品作为重点,将品牌认可的强化作为目标,20xx年1月在雅宝网上在线拍卖999D极品钻石手机，最大限度得来树立品牌形象。20xx年3月，在浙江温岭举行“中国手机新形象”新闻发布会，提出打造中国手机新形象的主题。20xx年7月，在山东泰山举行“中国手机文化学术研讨会”，邀请社会各界名流共同探讨手机作为消费品的文化现象及其意义。其目的都是为加强的品牌理念的诉求,同时想通过这些活动达到消费者的共鸣,刺激消费者的需求。20xx年7月底，斥资1000万元人民币聘请国际影星出任手机形象代言人，同时聘请国际导演担纲广告片创意制作，并在中央电视台发布企业形象广告。这无疑又加强了手机品牌时尚的含量，对年青时尚的顾客有一种亲和力，也为手机品牌注入新的活力。
营销策划书 篇6
一、公司定位和品牌的定位
xx公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。xx科技已带给和将带给的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实此刻中国的研发和本地化。
A.在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B.挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C.以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二、销售策略指导和行业目标
1.采取有上朝下的销售策略：绝对不能抛开大的区域分销商，区域分销商是我们的重点发展目标。
2.强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标具有非同寻常的好处。
3.重点发展以下行业：
(1)住宅(智能小区)
(3)教育，政府，金融等行业。
1.采取有下朝上的销售策略：具体为发展小型的经销商，用密集的人海战术来完成。
2.用整体的解决方案带动整体的销售：要求我们的产品能构成完整的解决方案并有成功的案例，由此带动全线产品的销售。
3.遍地开花，中心城市和中小城市同时突破。大小互动：以网络产品的销售带动系统集成销售，以系统集成项目促进网络产品的销售。
4.实际的出货量决定产品的知名度，每一个产品都是一个强有力广告。
5.大力发展OEM厂商，迅速促进产品的销量及营业额的提高。
三、市场行销近期目标
1.目标：在很短的时间内使营销业绩快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，代替国内同水平产品的一部分市场，与国外产品构成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2.致力于发展分销市场，到20xx年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得必须的营销业绩。
四、营销基本理念和基本规则
1.营销团队的基本理念;
2.营销基本规则：
A.分销合作伙伴名称：分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是系统集成客户，是我们的基础客户。
B.每一个员工都不要认为他是一个新品牌。
C.竞争对手是国内同类产品的`厂商。
D.分销市场上目标客户的基本特征
(1)市场上处于成长类的公司，具有强烈的事业心和生成的欲望。
(2)在当地的网络市场处于重要地位的网络公司。
(3)具有较好行业背景及消化潜力的系统集成商。
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式代理协议)
B.采取寻找重要客户的办法，透过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C.在代理之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D.草签协议后，在我们的广告中就能够出现草签代理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的能够成为一级代理的二级代理，以对一级代理成为威胁和起到促进作用。
2.给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
A.客户的分类：地区的一级代理商(A)，地区的二级代理商(AA)，系统集成商(AAA)级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
级的信用等级评定标准：
1)签定了正式的授权营销协议，并在ml公司进行了完整的备案。
2)前三个月内每月的定货贴合授权营销协议的规定销售额。
3)在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4)用心开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5)没有违反授权行销协议中规定资料。
1.高品质，高价格，高利润空间为原则!
2.制订较现实的价格表：价格表分为两层，公开报价，市场销售的最底价。
3.制订较高的月返点和季返点政策，以控制营销体系。
4.严格控制价格体系，确保一级分销商，二级分销商，系统集成商，最终用户之间的价格距离级利润空间。
五、渠道销售的策略
1.市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程。
2.短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3.业务团队的垂直联系，持续高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
4.以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
5.条件成熟，则建立起物流中心，解决我们在地方市场上的困难，因为物流中心起一个融资平台，一个财务平台，一个物流平台的作用。
1.能够与分销商(A)签定授权维修中心协议。有备件支持。专人负责全国的授权维修中心的备件更换和维修工作。
2.以前三个月营销额的1%来带给维修备件。
3.建立专门的授权维修中心，支付必须费用。
4.售后的技术咨询上设立客户咨询记录表，专门记录客户的咨询问题，公司的网站开通专门的BBS.
六、培训工作的开展
1.认证工程师培训工作。分为初，高二级。并且开展专业销售工程师的培训工作。前为收费培训，后为免费培训。
2.培训在广告上打出，宣传资料的丰富和权威。
3.做出招生简章和宣传页，网上公布。同时印出宣传册，含课程资料简介。
4.作出授权培训中心协议，合作办学。
5.网上培训，考试，发结业证书。
1.公司形象，产品介绍，手册，驱动程序下载、解答、新闻。
2.电子化服务。如资料，图片。
3.电子商务。客户下单，货物查询，库存查询等。
七、内部人员的报告制度和销售决策
1.每周一召开工作会议，提交工作报告，资料为：
A.本周完成销售数
B.本周渠道开发的进展
C.下周工作计划和销售预测。
E.月末会议进行业务人员的销售排行，奖励制度。
A.统一的价格和折扣制度。
B.价格的审批制度
4.做好销售支持工作；必须时间的业绩，折扣，返点的计算，定单的处理，分销商的业绩排行
5.编制销售手册；其中包括代理的游戏规则，技术支持，市场部的工作范围和职能，所能解决的问题和带给的支持等说明。